Lo Que Los Bancos
Buscan En Un Nuevo Negocio
-- por Mike McKeever
-- http://www.redtienda.com/newsletter72.htm#1Los bancos y las
instituciones que prestan dinero tienen
muchísimo conocimiento acerca del ritmo del
éxito de los negocios pequeños. Los banqueros
son a menudo excesivamente cautelosos al hacer
préstamos a negocios pequeños. Por esa misma
razón, tiene sentido que estudien su
acercamiento, aunque pueda mirarse desalentador
en un primer vistazo.
1. El
ideal del banquero. Los banqueros buscan un
solicitante de préstamo ideal, quien
típicamente llena estos requisitos:
- Para
un negocio existente, un flujo de caja
suficiente para hacer los pagos del
préstamo.
- Para
un negocio nuevo, un propietario que
tenga un registro de antecedentes de
rentabilidad poseyendo y operando el
mismo tipo de negocio.
- Un
propietario con un negocio sólido y bien
planeado.
- Un
propietario con reservas financieras y
garantía personal suficiente para
solucionar problemas y fluctuaciones
inesperadas que afectan a todo negocio.
¿Porqué
una persona así necesita un préstamo, tu
preguntas? El o ella probablemente no, lo cual,
por supuesto, es el punto. La gente que presta
dinero está más cómoda con gente que se acerca
a su candidato ideal que no necesita pedir dinero
prestado. Sin embargo, para ellos mismo
permanecer en el negocio, bancos y otros
prestamistas deben prestar el dinero depositado
donde ellos. Para hacer esto, ellos deben prestar
al menos a algunas personas cuya solvencia es
menos que perfecta.
2. Estar
a la Altura del Ideal del Banquero
¿Quiénes
son estos ordinarios mortales que se deslizan a
través de las finas pantallas de aprobación de
los banqueros? Y más aún, ¿cómo puedes tu
calificar como uno de ellos? Tu trabajo es
demostrar cuán similar es tu situación a la
ideal del banquero.
Una buena
apuesta es la persona que ha trabajado para, o
preferiblemente manejado, un negocio próspero en
el mismo campo del nuevo negocio propuesto. Por
ejemplo, si has administrado productivamente una
tienda de ropa para un propietario ausente por un
año o dos, un prestamista podría creer que
estás listo para hacerlo para ti mismo. Todo lo
que necesitas es una buena ubicación, un plan de
negocios sólido y un pequeño capital. Luego,
¡cuidado Neiman-Marcus!
Más
allá del ideal del prestamista está la persona
que tiene sólida experiencia administrando un
tipo de negocio, pero que propone comenzar uno en
un campo diferente. Digamos que administraste el
más rentable puesto de hot-dogs en el complejo
de ski de Squaw Valley y ahora quieres
comercializar software de computación en Silicon
Valley de California. A tu favor está tu
experiencia administrando un negocio próspero.
En el lado negativo está el hecho de que
comercializar software de computación no tiene
relación con la venta de hot-dogs. En esta
situación, tu podrías ser capaz de conseguir un
préstamo si contratas gente que recompense tu
falta de experiencia. Por lo menos, necesitarías
alguien con fuertes antecedentes en
comercialización de software, así como también
una persona con experiencia en el manejo de
ventas al por menor y negocios de servicios.
Naturalmente, las dos personas son más deseables
si ellas tienen muchos años de próspera
experiencia en el negocio de comercialización de
software, preferiblemente en California.
3. Usa el
Ideal del Banquero
Es útil
usar el modelo del banquero en tu proceso de toma
de decisiones. Usa una actitud escéptica como un
contrapeso a tu optimismo para tener una visión
balanceada de tus prospectos. ¿Qué es lo que te
hace pensar que serás uno de la minoría de
negocios pequeños que va a tener éxito? Si no
tienes algunas respuestas específicas, tu estás
en problemas. La mayoría de negocios nuevos
fracasan, y la gran mayoría de sobrevivientes no
prosperan realmente.
Muchas
personas comienzan su propio negocio porque no
pueden soportar el trabajar para otros. Ellos no
tienen una alternativa. Tienen que ser ya sea
jefes o pordioseros. Están más que dispuestos a
intercambiar seguridad por la oportunidad de
intentarlo. Alcanzan muchas de sus metas cuando
dejan atrás su cheque. Esto está bien hasta
cierto punto, pero en mi experiencia, la gente
más exitosa de negocios pequeños tiene otras
metas también.
Un
pequeño distribuidor que conocemos tiene un
negocio bien pensado y un plan de negocios
sólido para el futuro. Todavía más, cree que
su propio compromiso personal es la cosa más
importante que tiene para el. Lo pone de esta
manera: "Me rompo la espalda para responder
a las promesas que les hago a mis clientes. Si un
proveedor no funciona para mi, yo haré todavía
todo lo que pueda para mantener mi promesa a mi
cliente." Esta clase de compromiso personal
le permite a este propietario de un próspero
negocio hacer ajustes a corto plazo para alcanzar
sus metas a largo plazo. Y mientras sería una
exageración decir que él paga este precio con
mucho gusto, el sí lo paga.
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