¿Cómo Cerrar Más
Ventas En Línea a Través de la Magia de las
Preguntas?
-- por Brian Tracy, http://www.briantracy.com
-- http://www.redtienda.com/newsletter110.htm#1Nadie puede negar
que las técnicas de cierre de ventas son
absolutamente vitales en las ventas cara-a-cara.
Pero a menudo, la gente me pregunta si ellos
pueden aplicar mis poderosas técnicas de cierre
al marketing en línea. Mi respuesta es un
inequívoco, ¡"Sí!"
Por
supuesto, existen algunas técnicas de cierre que
son más aplicables al Web que otras -- pero les
mostraré secretos de cierre mágicos que pueden
aumentar dramáticamente tus ventas en Internet,
y rápidamente incrementar tus ingresos en
línea. Esto funciona mejor en sitios web de
respuesta directa – es decir, aquellos que
se enfocan en recibir una respuesta inmediata en
la forma de un pedido o un indicio.
Antes de
que empecemos, tengo que enfatizar que gran parte
de la venta es hecha en la presentación. El
cierre es en gran parte determinado por la manera
cómo has presentado el producto al prospecto. Tu
objetivo, entonces, es tomar al prospecto
suavemente para que pase al punto de cierre,
facilitándole a él o ella que lleguen a la
decisión de compra. Tú puedes lograr esto con
el estratégico uso de preguntas.
La Muy
Importante Pregunta de Inicio
Cuando
estás vendiendo en línea, no tienes el
beneficio de interactuar con tu prospecto de la
manera que lo harías en una venta cara-a-cara.
Entonces, la primera cosa que dices en el texto
de tu sitio tiene que ser algo que rompa la
preocupación, atraiga la atención, y apunte al
resultado o beneficio de tu producto.
En
cualquier momento dado, la mente de tu prospecto
está preocupada con docenas de cosas. Por lo
tanto, una pegunta bien elaborada causará que el
pensamiento del prospecto sea dirigido hacia lo
que tienes que decir.
Tu
pregunta de apertura debe estar dirigida hacia
algo que sea relevante e importante, y a algo que
tu prospecto necesita o desea. ¿Acerca de qué,
por ejemplo, se sientan a pensar los gerentes
todo el día? ¡Aumentar las ventas! Por lo
tanto, si tu mercado objetivo consiste de
gerentes de ventas, aquí está un ejemplo de una
pregunta que puedes usar como titular o como la
primera parte de tu texto: "¿Te gustaría
ver un método que te permita incrementar tus
ventas en un 20% a 30% en los próximos 12
meses?"
Cuando
haces tal pregunta, la primera cosa que salta en
la mente del prospecto debería ser, "¿Qué
es?" – con lo cual tú has capturado su
atención, y entonces comenzar a articular cómo
tu producto o servicio puede resolver la
necesidad planteada por la pregunta.
Planifica
tu pregunta de apertura cuidadosamente. Si tu
pregunta de apertura falla en romper la
preocupación de tu prospecto y atraer su
atención, él se marchará antes de darte la
oportunidad de presentar tu producto o servicio.
Preguntas
Que Les Mantienen Involucrados
Las
preguntas son igualmente vitales durante la
presentación, es decir, en el cuerpo de tu texto
web, para explicar claramente cómo tu producto o
servicio resuelve el problema de tu prospecto de
una manera fácil, rápida, o costo-efectiva.
Entonces,
inserta preguntas dentro de tu texto de ventas
que capturen la atención. Mantén a tu prospecto
involucrado, y evita que su mente se distraiga
hacia una dirección diferente usando preguntas
intrigantes que agarren sus solapas y lo empujen
hacia ti. Durante la cantidad de tiempo que le
toma a un prospecto responder una pregunta en su
mente, tú tienes su atención total. El
prospecto es más y más atraído al proceso de
ventas mientras tu cuestionamiento continúa. Si
tus preguntas son lógicas, ordenadas y en
secuencia, tú puedes dirigir al prospecto hacia
la inevitable conclusión de comprar tu producto
o servicio.
Consejo:
¡Nunca digas algo si en su lugar lo puedes
preguntar! Piensa en cómo tú puedes expresar
tus puntos de venta claves. ¡La persona que hace
las preguntas tiene el control!
Pregunta
de Cierre que Pretende la Venta
Tal como
las preguntas son importantes al principio del
cuerpo de tu texto web, ellas son aún más
vitales al final al ganar un compromiso para
actuar.
La clave
para preguntar una pregunta de cierre es una
confiada expectativa. Tú debes hábilmente
elaborar tu pregunta para convencer de que tú
confiadamente esperas que el prospecto diga,
"Sí" o que acepte la venta.
Por
ejemplo, puedes formular la siguiente pregunta en
tu texto web: "¿Cuándo le gustaría
comenzar a usarlo para multiplicar sus
ganancias?" En otras palabras, tú no
preguntas si ellos quieren comprar tu producto,
sino cuándo. De esta manera, estás preguntando
por la venta esperada, y mientras más
confiadamente esperes vender, más probable es
que vendas.
Consejo:
Al elaborar tu pregunta de cierre, incluye el
beneficio que tu prospecto recibirá de tu
producto.
Cuando
tú haces una pregunta de cierre convincente,
difuminas la tensión que normalmente le asusta a
tu prospecto al "momento de la verdad."
La tensión del prospecto le lleva a la duda que
tantas ventas mata - tanto en línea como fuera
de línea.
Para ser
realmente convincente en el proceso de venta,
aprende a usar preguntas juiciosamente en todo tu
texto web. En lugar de tratar de abrumar a tus
prospectos con razones y fundamentos para hacer
lo que tú quieres que hagan, en su lugar haz
preguntas estratégicas. Cuando te tomas el
tiempo de planificar la redacción de tus
preguntas, tu prospecto se volverá más
interesado en tu producto -- y consecuentemente,
tú harás más ventas.
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