El Secreto Detrás
de los Anuncios del Millón de Dólares
-- por David Garfinkel, http://www.advertisingheadlinesthatmakeyourich.com
-- http://www.redtienda.com/newsletter112.htm#1¿Quieres un
pequeño secreto para convertir tu publicidad en
un imán irresistible para clientes?
Dale
Carnegie conocía el secreto, y esa es una de las
razones que su libro "Cómo Ganar Amigos e
Influenciar en la Gente" ha vendido más de
15 millones de copias. De hecho, British Airways
recientemente lo nombró como "El Libro de
Negocios del Siglo 20."
Es un
magnífico libro. Pero si Dale lo hubiera
titulado "Cómo Recordar los Nombres de las
Personas y Dominar Tu Incesante Deseo de
Discutir," ¿crees que hubiera vendido tan
bien? Probablemente no. Existe un grandioso poder
en los buenos títulos.
Lo que
tú no podrías darte cuenta es que las palabras
"Cómo Ganar Amigos e Influenciar en la
Gente" no son solamente el título del
libro. Esas palabras fueron también el titular
de un anuncio mail-pedido, que vendía el libro.
El anuncio fue publicado exitosamente durante
muchos años y vendió cientos de miles de
copias.
Entonces
¿qué tiene que ver esto con convertir tu
publicidad en un irresistible imán de clientes?
Aquí
está. Detrás del título y encabezado hay un
"código secreto" que lo hace poderoso.
Dale lo sabía. Los grandes escritores de
publicidad lo saben. Y ahora, también tú lo vas
a saber.
El
"código secreto" es en realidad una
fórmula genérica que capta la atención y crea
un deseo en la mente de tu prospecto. Todo
titular ganador tiene una única fórmula
genérica escondida dentro. Aquí está la
fórmula en el título y encabezado del libro de
Dale Carnegie:
Cómo
_____ y _____.
Veamos la
fórmula trabajando. Digamos que eres un
ejecutivo Reclutador de personal, y tú ayudas a
las compañías a encontrar nuevos ejecutivos. En
realidad, tu más grande problema en primer lugar
es encontrar los candidatos ejecutivos. Entonces,
para aumentar tu grupo de candidatos, decides
publicar un anuncio en tu periódico local de
negocios. Aquí esta cómo podrías usar esta
fórmula para escribir un encabezado para tu
anuncio:
Cómo
Conseguir un Mejor Trabajo y Ganar Más Dinero
...y en
seguida cualquiera que estuviera aunque sea un
poquito interesado leería tu anuncio. Entonces,
si tu texto es inclusive medio decente,
recibirías bastantes llamadas.
O,
digamos que tienes una escuela de artes
marciales. Aquí está cómo tú podrías aplicar
la fórmula en un encabezado de un anuncio para
que consigas nuevos estudiantes:
Cómo
Mantenerte en Forma y Protegerte Tú Mismo
¿Si ves
lo poderoso que es esto? Acabas de dirigir la
atención hacia personas que probablemente están
interesadas en artes marciales.
La brutal
realidad de la publicidad: Un anuncio con un buen
encabezado, e incluso un texto mediocre, te
conseguirá una respuesta y generará ventas.
Pero con un encabezado pobre, aún el más
brillante texto te conseguirá muy poca o ninguna
respuesta. ¿Por qué? Porque sin un buen
encabezado que llame su atención, la mayoría de
la gente no leerá nada más.
La buena
noticia es, una vez que hayas identificado un
buen encabezado que funcione en una industria o
mercado, tú puedes adaptarlo (como lo hicimos
nosotros con el encabezado de Dale Carnegie,
arriba) para tu propio negocio. Estupendos
encabezados funcionan como la línea de asunto en
los emails, títulos en las páginas Web, y por
supuesto como encabezados en anuncios impresos y
cartas de venta. Magníficos encabezados
literalmente transformarán tus ventas.
¿Cómo
funciona esto en la economía de hoy en día?
Recientemente
un cliente me pidió que le ayude a introducir un
nuevo servicio para Proveedores de Servicio de
Internet (ISPs). (Nota: Para comprender lo que
estás a punto de leer, deberías saber que los
ISPs llaman a sus proveedores "proveedores
eje.") Yo escribí una carta mail directa y
mi cliente la envió a los ISPs. Dado que mi
cliente estaba revelando nueva información que
sus prospectos no habían escuchado antes,
nosotros usamos el siguiente "encabezado
intrigante" en el frente del sobre:
Lo que Tu
Proveedor Eje No Te Está Diciendo
¿Era
este un encabezado completamente original? No. Yo
había visto un "encabezado intrigante"
similar en una correspondencia sobresaliente para
promocionar un newsletter de inversiones:
Lo que Tu
Broker No Te Está Diciendo Acerca de las
Acciones High-Tech
Así que
yo simplemente identifiqué el "código
secreto" en el encabezado ganador original,
y lo apliqué al mercado de mi cliente, los ISPs.
¡La
respuesta al mailing fue abrumadora! Cerca del
10% de la industria total de Proveedores de
Servicio de Internet respondieron a nuestra carta
-- y mi cliente ha añadido ocho cifras por
nuevos ingresos anuales como un resultado del
negocio que desarrolló.
NO te
estoy diciendo esto para alardear, sino para
resaltar el sorprendente poder de un buen
encabezado. Mientras mucha gente pasa horas y
horas tratando de que se le ocurra algo con
"el encabezado perfecto " para sus
anuncios, existe una manera más fácil.
Encuentra encabezados probados que ya funcionan
para otro negocio en otra industria, y adáptalos
a tu negocio.
¡Entonces
prepárate para una inundación de nuevos
clientes!
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